De todas maneras, lo que planteas no es tanto una consultoría gratuita como una estrategia de inversión a corto plazo y amortización a medio o largo plazo, ¿no? En realidad se trata de un modelo, más que gratis, de financiación de un proyecto.

Para dar gratuidad, el consultor, ante el proyecto que aborda y delante del cliente, debe tener la certeza de que éste entiende que los resultados a obtener serán superiores al precio que pagará por el servicio. Es una forma de filtrar a quién se le ofrece la gratuidad. Siendo una perogrullada para el consultor y cualquier comercial, es una percepción que no suele tener el cliente (ante un trabajo de consultoría) y contra la que debemos luchar a brazo partido día a día.

Respondo a tu segundo interrogante. Si la consultora y el cliente son capaces de llegar a un acuerdo previo en torno a los indicadores clave de desempeño (KPIs) que se van a utilizar para monitorizar los resultados que va consiguiendo el proyecto, éste puede empezarse siendo gratis o muy barato. En la medida en que los KPIs se van consiguiendo, la facturación de la consultora por ese proyecto adquiere los niveles normales. Sin embargo, es bastante difícil encontrar clientes que entiendan la esencia de los indicadores clave y, más difícil todavía que se la jueguen a unas magnitudes desconocidas para él o en las que nunca habrá pensado. Tal vez, la utilización en el primer comentario del término PKI (en lugar de KPI) te han podido confundir. I’m sorry.

Espero haber sido más claro al respecto y lamento que el apasionamiento haya nublado la claridad del comentario que te dejé antes.

Nos leemos.

Los puntos 2 y 3, la verdad es que no los entiendo del todo. En el 2 ¿contra qué hay que luchar? ¿contra dar más resultados de los pagados o contra la percepción errónea del cliente?

Esperaré tu entrada, a ver si aprendo algo más.

¿Una consultora debe hacer trabajos gratuitos? – Yo diría que en ciertos trabajos que pueden estandarizarse sin perder calidad se puede trabajar bajo resultados. Me explico.

Todo depende de:

1) que los costes estén muy controlados (¿os acordáis?) y los procedimientos de trabajo en la consultora estén muy claros y estudiados para que la ‘imaginación y fantasía’ del consultor no le haga caer en gastos innecesarios, demoras peligrosas, etc., y

2) si la consultora y el cliente son capaces de establecer PKIs para monitorizar los resultados que va dando el proyecto. Es bastante difícil de encontrar clientes que entiendan esto y el concepto PKIs es bastante abstracto. En este caso, la consultora podría cobrar una ‘comisión de éxito’ según se van acercando los objetivos del trabajo.

3) que estemos delante de un cliente que vea que los resultados obtenidos superiores al precio que pague por el servicio, lo cual es una percepción que no suele tener y contra lo que debemos luchar a brazo partido día a día.

4) la consultora vea y apueste por el largo plazo. Un ejemplo, un plan estratégico en la PYME podría diseñarse gratis a cambio de que la gestión también forme parte del proyecto o signifique que algún puesto remunerado en el Consejo de Administración va a ser ocupado por alguien del equipo consultor.

Lo que pasa es que es irracional que una consultora lo tenga, a nivel de trabajo interno, todo ‘bien atado’. Por eso, no hay gratuidad.

Pensaré algo más en el tema y te haré un trackback, ¿ok?

Nos leemos.