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Relaciones de confianza

Confianza mutuaLa confianza da gusto… o da asco, según cómo la usemos. Desde un punto de vista profesional, no podría trabajar si entre mis clientes y yo no se estableciese una relación de confianza desde prácticamente el primer momento. No soy un cosultor de perfil comercial, al contrario, por lo que baso mi red de clientes en la confianza que pueda inspirar cuando, por una razón u otra, conversamos por primera vez alrededor de una necesidad, un proyecto, algunas veces una ilusión.

Desde la confianza instaurada en esa primera conversación hasta la que puede llevarnos a meternos en berenjenales cada vez más complejos y ambiciosos hay un camino de pequeñas pruebas superadas por ambas partes. Decir que no a un proyecto no supone quebrar la confianza. Al contrario, un no acompañado de una explicación la reforzará notablemente. Puedo optar por no entrar en un proyecto que no veo claro o que creo que otros harán mejor que yo, y un cliente me puede decir que no se llevará a cabo una colaboración por razones muy sensatas y comprensibles. Ya será en otra ocasión. Eso es confianza que da gusto.

Hay clientes que pueden perder mi confianza cuando compruebo que el proyecto nunca llegó a tomarse en serio y consistió en una maniobra de maquillaje o en una penitencia por mala conciencia. Hay clientes que abusan de la confianza inicial y comienzan una especie de danza de cortejo donde nunca se llega a nada más que buenas palabras. Siempre estoy dispuesto a explicar y presentar conceptos que puedan servir de base para diseñar un proyecto y me he encontrado con clientes que después de horas y horas de trabajo y de presentaciones y charlas para centrar su demanda, han desaparecido y callado sin mayores explicaciones. Manténgase ese tipo de confianza alejado de los consultores (y en un lugar seco y frío).

Esta meditación viene a cuento porque hace poco un cliente me ha demostrado una confianza que da gusto y tengo que apañar el tema para que no se convierta en una que dé asco. El cliente, despues de varios pequeños proyectos que han ido bien, quiere una relación contractual sin especificar, una relación para que les de apoyo y asesore en llevar a cabo un proyecto ambicioso y complejo. Es difícil negarse. Sin embargo, siempre he preferido trabajar en pequeños proyectos de resultados concretos y a medio plazo como mucho, proyectos que pueden corregirse por el camino y que cierran etapas asumibles en plazos razonables. Lo pequeño es bonito, vaya. La propuesta del cliente, poco específica, puede ser un contrato de bombero, de parches y remiendos a un plazo largo. Ése es un estilo  de consultoría que no me gusta.

Así que en esas ando, halagado y un poco preocupado (ojalá todas las preocupaciones fuesen por causas como esta). Creo que voy a tratar de decir que no a esa relación larga y le voy a proponer una serie de affaires sucesivos y placenteros :-) .

Publicado en Colaborar, Consultoría, Proyectos.


10 Respuestas

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  1. luis.tic616 dijo

    Enhorabuena, te has convertido en el consultor de cabecera de tu cliente, en su “asesor de confianza”. Ya sólo te queda establecer un “forfait” y decirle me “pagas tanto al mes y estoy a tu disposición este % del tiempo”, para lo que quieras.

    ¡No lo hagas!

  2. los sueños de la razón dijo

    Ya, ya, Luis, ya veo que tu sabes de qué va esto. No, no lo haré, mi propuesta irá en el sentido de los “affaires” sucesivos y no tanto en plan matrimonio y hasta que la muerte nos separe… Y cada affaire con objetivos y productos previstos.

  3. Nacho Muñoz dijo

    En el ámbito de la confianza cliente – consultor, dejo esta conversación con una persona conocida, colaborador nuestro y potencial cliente: “Mira, no es nada personal y no es que no confíe. De hecho te conozco y sé que lo harías mil veces mejor que el becario (que es quien nos hace el trabajo) de la consultora multinacional con la que habitualmente trabajamos. Ahora bien:
    Si YO he contratado una consultora superguaymultinacional, al más mínimo fallo, la culpa es de ellos. Pero…
    Si YO he contratado una consultora de ámbito regional (no tan conocidos como los superguaymultinacional), al más mínimo fallo la culpa es MÍA.”
    Ni decir tiene que perdí la confianza en esa persona.

    En el blog de Nacho Muñoz… Te invito a un café

  4. los sueños de la razón dijo

    Buena anécdota, Nacho y triste; aunque no veas la de culpas que debe acumular la superguaymultinacional de la muerte on becarios ;-) . Cuando un cliente contrata en función de sacarse las pelotas fuera por los fallos de los que ya pretende resguardarse antes de empezar… mejor hacer un digno mutis lo antes posible y esperar que lleguen mejores tiempos, tiempos en los que tipos como el que describes sean despedidos ;-) .

  5. Odilas dijo

    Hace días que le rondo al tema de la confianza. ME ayuda mucho tu experiencia. No es la primera vez que te la oigo, pero me alegro de que tus valores superen el test de la realidad. Me alegro mucho!.

    Ten cuidado con los juegos de seducción…”Torres altas cayeron” Disfruta de la merecida confianza y sigue “piando” ;-)

    En el blog de Odilas… COOP 2.0

  6. los sueños de la razón dijo

    No es sólo cosa de valores, Odilas, también es una cuestión práctica. Una relación contractual basada sólo en la confianza personal y no en un trato con requerimientos concretos y asumibles corre el riesgo de salir mal. Confiar en alguien significa poco, confiar en que ese alguien te consiga A o B es evaluable y, en una relación contractual se trata de que cada proyecto pueda evaluarse al margen de buen rollo personal.

    Docto me estoy poniendo, oyes ;-)

  7. Odilas dijo

    Sí, sí, claro, no me refería sólo a valores abtractos ni a relaciones basadas sólo en complicidades personales. Está clarísmo.

    De lo que me alegro es de que casos como los que cuentas, irán transformando las relaciones profesionales hasta el punto que lo que Nacho cuenta, ocurra cada vez menos.

    Y desde luego eso sólo se consigue con calidad, rigor y profesionalidad..además de buen rollo

    A seguir

  8. Anna dijo

    No sé si he acabado de entender lo que expones, pero quizás una propuesta no sea excluyente de la otra. Podeis concebir juntos un gran proyecto a largo plazo (como quiere el cliente) conformado por pequeños proyectos gestionables razonablemente (como prefieres tu) y que encajan en un escenario más ambicioso. En este caso, dispondrás de un marco general en que los pequeños actuarán a modo de hitos para el proyecto global. Así, todos contentos. El cliente acabará teniendo su gran proyecto si sabeis dar continuidad a los que vayais concretando con dimensiones más de acuerdo con tu estilo de consultoría. Al fin y al cabo, todo suma ¿no?

    En el blog de Anna… Benchmarking, naturalment

  9. Senior Manager dijo

    La confianza siempre será bonita hasta que se ve truncada; por mucha confianza que haya, es recomendable sellarla con formalidades, pues nunca vienen de más cuando otros factores nublan los lazos invisibles.
    SM

  10. los sueños de la razón dijo

    Sí, Anna, lo has pillado al 100% y ésa es mi idea; y ése mi ánimo Senior.



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